販売経路


販売の経路について説明します。

販売の経路とは、商品を、どのような流通経路で販売するかです。
商品の販売ルートの流れです。

商品の種類によって、販売ルートが異なります。
商品の種類は、大きく、次の2つに分類されます。

  • 消費財
    消費者が、使用する商品です。
    日常的な生活に使用します。

  • 生産財
    企業や、中間業者が、使用する商品です。
    原材料、部品、装置などです。
です

「消費財」、「生産財」ごとの流通経路について説明します。

■1.消費財

「消費財」の販売経路の基本形態には、次の3つの形態があります。

  1. メーカー --> 消費者
    メーカーから直接消費者に販売される最も簡単な販売のやり方です。
    「通信販売」、「戸別訪問」、「メーカーの直売方式」などが、あげられます。

  2. メーカー --> 小売業者 --> 消費者
    メーカーの営業所や販売員が、直接、小売業者に販売する形態です。

    この形態を選択する理由としては、
    • 商品の性格による
    • 適当な卸売業者が得られないとき
    • メーカーのマーケティングの力を徹底したいとき
    • 卸売業者を排除したい小売業者の意図が強いとき

    などがあります。

  3. メーカー --> 卸売業者 --> 小売業者 --> 消費者
    メーカーから卸売業者を利用して小売業者に販売する形態です。
    流通の最も基本的な形態です。


2.生産財

「生産財」の販売経路の基本形態には、次の2つの形態があります。

  1. メーカー --> 産業需要者
    「産業需要者」とは、「生産財」を使用する企業です。

    「生産財」の特徴は、特定多数の「産業需要者」に生産財の購入が集中しています。
    その為、直接、「産業需要者」に納入します。

    受注生産に使用する商品になります。
    航空機や船舶などです。

  2. メーカー --> 販売業者 --> 産業需要者
    「生産財」のうち、「標準化されたもの」、「見込み生産されるもの」、「小額品」、「使用量の、少ない商品」などについては、中間業者を利用して販売します。



[↑一番上へ]
[販売管理の知識(ホームへ)]
14:050703